天天速遞！普惠小微新常態(tài)開(kāi)啟：大行開(kāi)始下沉搶客戶了 區(qū)域性中小行怎么辦？

“以前是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在是直接下沉”——一名蘇南地區(qū)農(nóng)商行高管告訴券商中國(guó)記者。

今年以來(lái)，原本被以農(nóng)商行為主的小銀行牢牢深耕的下沉縣域信貸市場(chǎng)，迎來(lái)了國(guó)有大行更加猛烈的覆蓋。幾家國(guó)有大行通過(guò)下沉客戶和邊區(qū)戰(zhàn)略，進(jìn)一步做小、做散、做長(zhǎng)尾客戶。而負(fù)債端，在存款利率定價(jià)機(jī)制改革和市場(chǎng)化調(diào)整的帶動(dòng)下，大中型銀行率先調(diào)整定期和活期存款利率，保持自己的息差空間。

(資料圖)

直面競(jìng)爭(zhēng)的小銀行普惠金融壓力劇增。如何快速打造成熟的信貸工廠模式，如何在客戶下沉和區(qū)域下沉的同時(shí)做到資產(chǎn)質(zhì)量不下滑，如何向客戶提供體驗(yàn)更適切的增值服務(wù)，成了中小銀行共同思考的重要課題。

打造更為敏捷的組織運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制、更為彈性的中后臺(tái)科技支撐、更為智能的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，是目前的最優(yōu)解。而在這個(gè)最優(yōu)解落地的進(jìn)程里，頭部金融科技解決方案提供者扮演了不可或缺的作用。

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大行兇猛，小行煩惱

查看銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)可知：截至今年三季度末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)普惠型小微企業(yè)貸款的余額為22.93萬(wàn)億，較上年末的19.07萬(wàn)億增長(zhǎng)20.24%。按機(jī)構(gòu)主體來(lái)細(xì)分，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的普惠型小微企業(yè)貸款為6.87萬(wàn)億，較上年末的6.05萬(wàn)億增長(zhǎng)13.55%；城商行為3.17萬(wàn)億，較上年末的2.67萬(wàn)億增長(zhǎng)18.73%；大行為8.43萬(wàn)億，較上年末的6.56萬(wàn)億增長(zhǎng)28.51%。

也就是說(shuō)，今年前三季度，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)和城商行陣營(yíng)的普惠小微業(yè)務(wù)增速均遠(yuǎn)低于大行陣營(yíng)，而且還沒(méi)有達(dá)到銀行業(yè)平均增速。

這一組數(shù)據(jù)，實(shí)在是眼下面對(duì)大行服務(wù)觸角下沉，中小銀行招架吃力的最有力注解。大行們已經(jīng)提早且超額完成了國(guó)常會(huì)下達(dá)的全年新增普惠小微貸款1.6萬(wàn)億元的目標(biāo)，而中小行們，尤其是偏居一隅的城、農(nóng)商行們，則正面臨獲客難度增大、優(yōu)質(zhì)客戶流失的棘手問(wèn)題。

“今年以來(lái)明顯感到大行打法很兇猛?！币幻K地區(qū)的農(nóng)商行人士告訴券商中國(guó)記者。他的直觀感受是：在該地的國(guó)有大行，針對(duì)普惠小微企業(yè)的信貸利率普遍進(jìn)入“3時(shí)代”，大多在3.2%-3.6%區(qū)間。而據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年全國(guó)新發(fā)放普惠型小微企業(yè)貸款利率5.35%。更有甚者，其當(dāng)?shù)厥蟹中型瞥龇制趦?yōu)惠服務(wù)，力度大到十余萬(wàn)的分期額度補(bǔ)貼費(fèi)率幾乎能覆蓋所有分期費(fèi)率。

“這個(gè)價(jià)格我們沒(méi)法做，連成本都難以覆蓋。有些大行敢讓利，那是因?yàn)樗鼉?nèi)部不對(duì)普惠業(yè)務(wù)設(shè)置利潤(rùn)考核指標(biāo)。往往就是十幾個(gè)BP、幾個(gè)BP的事，客戶都是利率敏感的，他們就流失了?！鄙鲜鲛r(nóng)商行人士說(shuō)。

“掐尖”，已經(jīng)是這幾年媒體重復(fù)報(bào)道的老現(xiàn)象了，現(xiàn)在的事實(shí)是，不止頭部的中小微客戶，更下沉的客戶大行也在試圖以更優(yōu)惠的價(jià)格包攬，而出于盈利考慮，城農(nóng)商行很難在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的貼身肉搏中突圍而出。

交通銀行相關(guān)人士就曾在接受媒體采訪時(shí)直言：該行今年以來(lái)聚焦的客群更小，對(duì)下沉群體、長(zhǎng)尾客群的服務(wù)能力正在不斷提升。而彌補(bǔ)之前下沉服務(wù)不足的，是數(shù)字化能力。

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小行步至分岔路口

在與大行打不起價(jià)格戰(zhàn)的眼下，中小銀行的認(rèn)知愈發(fā)清醒——小銀行獲客、留客的砝碼，只能走兩條路。

一是打差異牌，實(shí)現(xiàn)特色化經(jīng)營(yíng)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、小微企業(yè)和城鄉(xiāng)居民，圍繞大行暫時(shí)尚未深耕的領(lǐng)域繼續(xù)搶占先機(jī)。

正如重慶農(nóng)商行副行長(zhǎng)高嵩在第六屆中國(guó)數(shù)字銀行論壇上發(fā)表演講時(shí)指出，“要看到‘三農(nóng)’領(lǐng)域巨大市場(chǎng)空間，以科技創(chuàng)新為鄉(xiāng)村真心蓄勢(shì)賦能，數(shù)字化是銀行業(yè)繞不開(kāi)的‘分水嶺’，農(nóng)村各地資源稟賦、風(fēng)土人情不盡相同，但‘三農(nóng)’業(yè)務(wù)的內(nèi)核和底層邏輯基本相似，我們應(yīng)當(dāng)深入分析農(nóng)村群體規(guī)律，釋放‘三農(nóng)’要素價(jià)值，更好地對(duì)接各類涉農(nóng)主體的服務(wù)需求和價(jià)值創(chuàng)造?！?/p>

二是加碼增值服務(wù)，以增值服務(wù)撬動(dòng)更多合作的可能性。“我們要站在客戶視角，幫他經(jīng)營(yíng)好資產(chǎn)負(fù)債表。對(duì)于不需要授信的企業(yè)客戶，我們可以做企業(yè)理財(cái)、做代發(fā)，而且在傳統(tǒng)的代發(fā)上要多提供一些財(cái)資管理、員工福利等服務(wù)。我們要培養(yǎng)‘幫客戶經(jīng)營(yíng)得更好’的思維，不是簡(jiǎn)單放款給客戶?！币幻笾行统巧绦腥耸扛嬖V券商中國(guó)記者。

談及小微業(yè)務(wù)，銀行業(yè)人士都倍為推崇“臺(tái)州模式”。在臺(tái)州，活躍的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)催生了巨量融資需求，金融機(jī)構(gòu)蜂擁，除渤海銀行外的全國(guó)性商業(yè)銀行均在臺(tái)州設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。而在與“外來(lái)者”的競(jìng)爭(zhēng)中，臺(tái)州的臺(tái)州銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行、浙江民泰商業(yè)銀行3家法人城商行絲毫不讓下風(fēng)。

據(jù)了解，錨定小微企業(yè)、個(gè)體工商戶，臺(tái)州銀行順應(yīng)市場(chǎng)推出了“小本貸款”，泰隆銀行推出了“小額信用貸款”，省聯(lián)社還指導(dǎo)轄內(nèi)銀行推出了“豐收小額貸款卡”和“豐收創(chuàng)業(yè)卡”。這些都是區(qū)域中小銀行快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，破解小微企業(yè)“短、頻、急”的融資痛點(diǎn)來(lái)捍衛(wèi)市場(chǎng)份額的最鮮活案例。

而不管是快速響應(yīng)市場(chǎng)需求跟大行硬剛下沉市場(chǎng)，還是加碼圍繞客戶的增值服務(wù)，對(duì)中小銀行的三個(gè)數(shù)字化能力的打造(數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化管理和數(shù)字化經(jīng)營(yíng))，都提出了相當(dāng)高的要求。

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借力金融科技服務(wù)商

如何在較短時(shí)間里，對(duì)批量的客戶需求做到及時(shí)和精準(zhǔn)的識(shí)別？如何提高金融資源分配效率，精準(zhǔn)區(qū)分和感知市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響？如何貼合市場(chǎng)熱點(diǎn)，快速部署有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和推動(dòng)風(fēng)控管理？這些成了區(qū)域中小銀行今年以來(lái)深度思考的命題，它們事關(guān)在被大行擠壓的市場(chǎng)里保存體面份額。

這一場(chǎng)仗，區(qū)域中小銀行希望能真正借助科技賦能業(yè)務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)有準(zhǔn)確理解的技術(shù)解決方案提供商，成了合作的不二之選。

“此前集中拜見(jiàn)了四家銀行的一把手，發(fā)現(xiàn)行方最看重的是對(duì)銀行業(yè)務(wù)以及技術(shù)路徑的準(zhǔn)確理解。我們能提供包括技術(shù)、業(yè)務(wù)、咨詢?cè)趦?nèi)的一攬子解決方案，‘技術(shù)+業(yè)務(wù)’的雙賦能模式是行方所認(rèn)可的?！苯鹑谝假~通內(nèi)部人士告訴券商中國(guó)記者。

獲得市場(chǎng)認(rèn)可的基礎(chǔ)，是技術(shù)能力要過(guò)關(guān)，要須經(jīng)由內(nèi)外部土壤的有效驗(yàn)證。

在華南，金融壹賬通助力一家股份制銀行建立API開(kāi)放銀行，而API開(kāi)放銀行系統(tǒng)很大的一個(gè)作用，就是解決銀行方資源拓展受限，對(duì)中長(zhǎng)尾客戶的服務(wù)和輸出不足的痛點(diǎn)——這恰恰是區(qū)域中小行最為看重的能力。兩者合作后，該股份行的交易筆數(shù)同比提升了92%；年累計(jì)交易額達(dá)到27萬(wàn)億，提升了54%；API接口數(shù)突破了6000個(gè)。

2019年，東南一家城商行零售客戶數(shù)尚不足40萬(wàn)戶，零售營(yíng)收的占比不足15%。壹賬通以數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目為切入點(diǎn)，幫助該行建設(shè)“智慧銀行家”APP賦能一線營(yíng)銷人員，并在業(yè)務(wù)中臺(tái)、智能財(cái)富、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、積分商城升級(jí)等10個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)深度合作，成功幫助該行客戶規(guī)模半年內(nèi)增長(zhǎng)14萬(wàn)戶，創(chuàng)下歷史最佳成績(jī)。該行零售AUM、零售貸款分別在半年內(nèi)新增46億元和62億元，零售貸款占比從2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%。

對(duì)“技術(shù)+業(yè)務(wù)”的獨(dú)到理解，是金融科技服務(wù)商幫助中小銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車的重要砝碼。而站在中小行的角度，貼身肉搏的“反擊”之戰(zhàn)斷然不會(huì)輕松，但不至于全然沒(méi)有勝算，借力外部金融科技服務(wù)商，將為中小銀行帶來(lái)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、開(kāi)辟傳統(tǒng)貸款以外的增值服務(wù)的可行性。

2023，普惠小微增量爭(zhēng)奪戰(zhàn)更酣。

（文章來(lái)源：券商中國(guó)）