有贊稱過(guò)去十年“私域經(jīng)濟(jì)”不斷清晰明確 未來(lái)不會(huì)把增長(zhǎng)作為第一運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

11月27日，在SaaS服務(wù)商有贊十周年長(zhǎng)達(dá)五個(gè)小時(shí)的閉門交流會(huì)中，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉對(duì)有贊過(guò)去的十年進(jìn)行了數(shù)據(jù)分享和深刻的復(fù)盤。

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《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者從參與閉門交流會(huì)的人員處獲悉，白鴉認(rèn)為有贊過(guò)去十年經(jīng)歷了四個(gè)重要的進(jìn)化節(jié)點(diǎn)，并且，過(guò)去十年有贊逐步成長(zhǎng)的過(guò)程就是“私域經(jīng)濟(jì)”不斷清晰、明確，并細(xì)化到得已實(shí)現(xiàn)復(fù)制的過(guò)程。

過(guò)去幾年，中國(guó)SaaS行業(yè)面臨不小的挑戰(zhàn)，有贊也難以幸免。這段波折的經(jīng)歷也讓白鴉更深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)存在的關(guān)鍵不是賺錢利潤(rùn)而是創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心不是增長(zhǎng)而是在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)不斷成長(zhǎng)的組織能力。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，白鴉在會(huì)上表示，不會(huì)首先追求賺多少錢，也不會(huì)把增長(zhǎng)作為第一運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，而更加關(guān)注能不能持續(xù)地為商家?guī)?lái)價(jià)值，陪伴私域經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

四個(gè)進(jìn)化節(jié)點(diǎn)

第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是有贊在與邏輯思維等內(nèi)容生產(chǎn)者的合作中，明確發(fā)現(xiàn)了社交網(wǎng)絡(luò)上可以做生意。因?yàn)槿藗円呀?jīng)把社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一種生活方式，在社交網(wǎng)絡(luò)里人們可以獲取信息、交流和生活，其中也包括消費(fèi)。

第二個(gè)節(jié)點(diǎn)是在和新希望這類品牌商的合作中，有贊發(fā)現(xiàn)品牌商們開始利用社交網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景，給自己的消費(fèi)者提供更加深度的、個(gè)性化的服務(wù)，立體化的經(jīng)營(yíng)客戶，將經(jīng)營(yíng)模式從以貨為中心，升級(jí)到了以人為中心。

如今，以社交網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化技術(shù)為基礎(chǔ)設(shè)施，將核心經(jīng)營(yíng)模式從“以貨為中心，升級(jí)到以人為中心”，已經(jīng)成為了大量品牌引領(lǐng)者共同的選擇。

第三個(gè)節(jié)點(diǎn)是零售商們開始利用社交電商可以提供深度服務(wù)的特點(diǎn)，結(jié)合自己身后的線下資源，尤其是導(dǎo)購(gòu)員群體給同城客戶提供了線上線下一體化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了更長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間、更大的貨架展示空間、更好的客戶服務(wù)和更高的客戶復(fù)購(gòu)率，實(shí)現(xiàn)了零售實(shí)體經(jīng)濟(jì)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

第四個(gè)節(jié)點(diǎn)是伴隨著社交網(wǎng)絡(luò)誕生了眾多新零售品牌，比如小眾原創(chuàng)香薰品牌觀夏。這類新興零售品牌找到了精準(zhǔn)的客戶需求，以獨(dú)特優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，用優(yōu)秀內(nèi)容通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)表達(dá)、傳播、裂變，與消費(fèi)者互動(dòng)并獲得品牌認(rèn)同，同時(shí)直接完成銷售，成為了中國(guó)新品牌的典型成功模式。

白鴉表示：“對(duì)于有贊來(lái)說(shuō)，這四個(gè)發(fā)展階段是主動(dòng)的，也是被動(dòng)的。主動(dòng)的是有贊愿意并且努力主動(dòng)嘗試各種新零售的創(chuàng)新，并且在過(guò)程中不斷尋找規(guī)律，復(fù)制最佳實(shí)踐；之所以說(shuō)也是被動(dòng)的，因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程最重要的不是有贊，而是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)商家不斷給有贊提出要求，引領(lǐng)著有贊的發(fā)展?！?/p>

對(duì)商家多年在社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展商業(yè)的核心規(guī)律進(jìn)行總結(jié)后，有贊提出了“私域經(jīng)濟(jì)”這個(gè)概念。白鴉表示，三個(gè)主要的社會(huì)環(huán)境的大變化促進(jìn)了私域經(jīng)濟(jì)的誕生和發(fā)展：第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)成為了中國(guó)人生活的基礎(chǔ)場(chǎng)景；第二個(gè)是電子商務(wù)和數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)在主流消費(fèi)群體普及；第三個(gè)是人口增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回歸到了常態(tài)，大家開始面對(duì)一個(gè)存量市場(chǎng)，需要更深度的經(jīng)營(yíng)模式。

存量市場(chǎng)時(shí)代，越來(lái)越多的商家更加注重發(fā)展私域經(jīng)濟(jì)，同時(shí)有贊的業(yè)務(wù)也隨著商家需求的變化和增加而隨之豐富。

從業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，有贊從早期的開店服務(wù)到開店?duì)I銷解決方案，已經(jīng)迭代進(jìn)入私域運(yùn)營(yíng)解決方案。從產(chǎn)品來(lái)看，目前有贊可以提供包括有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)、有贊教育、旺小店等多種垂直行業(yè)的電商SaaS服務(wù)。

根據(jù)近期發(fā)布的2022年第三季報(bào)顯示，前三季度通過(guò)有贊解決方案產(chǎn)生的GMV約為741億元，較去年同期增長(zhǎng)3.2%。截至2022年9月30日，有贊的存量付費(fèi)商家數(shù)量為8.92萬(wàn)家，其中訂閱電商SaaS的商家占比約為61%，訂閱門店SaaS的商家占比約為39%。前三季度有贊新增付費(fèi)商家數(shù)量3.16萬(wàn)家，其中門店SaaS的新增付費(fèi)商家占比約為50%。

未來(lái)的零售經(jīng)濟(jì)需要圍繞人做生意

“私域經(jīng)濟(jì)之所以能夠獲得高速發(fā)展，其核心原因有兩個(gè)：一是經(jīng)營(yíng)話語(yǔ)權(quán)的歸還，商家終于可以不受平臺(tái)的制約，不用與平臺(tái)分潤(rùn)，自由自主地經(jīng)營(yíng)自己的生意；二是以用戶為中心，圍繞著人來(lái)做生意?！卑坐f總結(jié)了私域經(jīng)濟(jì)區(qū)別于傳統(tǒng)模式的三個(gè)重要特征：擁有真正的客戶產(chǎn)權(quán)，可以經(jīng)營(yíng)出更高的單客價(jià)值，顧客帶領(lǐng)顧客的推薦力量越來(lái)越強(qiáng)大。

通過(guò)多年的實(shí)踐印證與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，有贊結(jié)合私域經(jīng)濟(jì)的三個(gè)重要特征發(fā)布了私域經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐模型，私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度和客戶推薦率這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)構(gòu)成了整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的三角，從客戶獲取、觸達(dá)，到客戶創(chuàng)造價(jià)值能力和水平的提升，再到促進(jìn)客戶裂變，是一套完整的客戶運(yùn)營(yíng)流程閉環(huán)。

白鴉認(rèn)為，要提升私域運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)鍵動(dòng)作是“不斷擴(kuò)大私域三角的面積”，通過(guò)興趣連接、信任連接、利益連接，不斷增加私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率，從而讓私域三角的面積不斷變大，企業(yè)對(duì)于客戶資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)能力就能不斷增強(qiáng)。

“這種能力考驗(yàn)企業(yè)對(duì)顧客需求的理解，更考驗(yàn)在社交網(wǎng)絡(luò)和新媒體時(shí)代企業(yè)跟顧客的溝通能力、產(chǎn)品和服務(wù)的呈現(xiàn)能力，以及連接并感染顧客，讓顧客像合伙人一樣參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的一種能力，這種能力如同要不斷做出更好的產(chǎn)品一樣重要?！卑坐f在會(huì)上說(shuō)道。

如今，圍繞著客戶的價(jià)值創(chuàng)造已經(jīng)不只是如何給客戶提供更好的產(chǎn)品，整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)從過(guò)去的“以貨為中心”升級(jí)到“以顧客為中心”。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，發(fā)展私域經(jīng)濟(jì)就是以消費(fèi)者為中心，通過(guò)私域三角模型，并在過(guò)程中不斷完善零售數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)真正的新零售模式升級(jí)。同時(shí)基于“連接-觸達(dá)-轉(zhuǎn)化-忠誠(chéng)”四類動(dòng)作，不斷細(xì)化內(nèi)部組織能力，建造私域模式落地的基本作業(yè)流程。

“這是整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)的基本理論基礎(chǔ)，也是有贊為中國(guó)商家提供私域運(yùn)營(yíng)解決方案的核心思路?！卑坐f說(shuō)道，過(guò)去十年有贊逐步成長(zhǎng)的過(guò)程就是“私域經(jīng)濟(jì)”不斷清晰、明確，并細(xì)化到得已實(shí)現(xiàn)復(fù)制的過(guò)程。

對(duì)于有贊未來(lái)的發(fā)展，白鴉表示不會(huì)首先追求賺多少錢，也不會(huì)把增長(zhǎng)作為第一運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，而更關(guān)注能不能持續(xù)地為商家?guī)?lái)價(jià)值，陪伴私域經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

對(duì)此白鴉也有兩個(gè)關(guān)鍵的總結(jié)：首先，價(jià)值創(chuàng)造是SaaS公司業(yè)務(wù)視角的核心，客戶是否續(xù)費(fèi)才是唯一檢驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)，盡量避免關(guān)起門來(lái)自己臆想的客戶并不買單的那些“價(jià)值”；其次，組織能力是SaaS公司組織視角的重點(diǎn)，因?yàn)榻M織是保證業(yè)務(wù)策略可實(shí)施的基礎(chǔ)，面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，機(jī)會(huì)同等時(shí)組織能力強(qiáng)的獲勝，機(jī)會(huì)不等時(shí)組織能力強(qiáng)的可以創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

（文章來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)）