時(shí)代天使首席執(zhí)行官胡杰章：以數(shù)字化與全球化戰(zhàn)略構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
時(shí)代天使首席執(zhí)行官胡杰章
問：時(shí)代天使以“數(shù)字化與全球化”作為核心戰(zhàn)略，數(shù)字化方面，時(shí)代天使是如何布局的？AI對(duì)于正畸行業(yè)的變革主要體現(xiàn)在哪里，數(shù)字化和人工智能技術(shù)在公司的產(chǎn)品上有哪些應(yīng)用落地？
胡杰章：這是最近很熱門的話題，數(shù)字化、人工智能和正畸的關(guān)聯(lián)性。實(shí)際上時(shí)代天使過去一直對(duì)外強(qiáng)調(diào)數(shù)字化和全球化是我們的核心戰(zhàn)略。
隱形正畸相對(duì)于傳統(tǒng)托槽，也就是人們常說的“鋼牙”，它的數(shù)字化是全鏈條的。時(shí)代天使在數(shù)字化戰(zhàn)略當(dāng)中圍繞著整個(gè)隱形正畸的全流程而展開，從初次去診所面診、到輔助診斷、方案設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造，再到把牙套發(fā)給醫(yī)生和患者，最后復(fù)診監(jiān)控，整個(gè)流程通過數(shù)字化技術(shù)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行賦能，提供更加可視化、更高效、更精準(zhǔn)的服務(wù)，這是口腔數(shù)字化一個(gè)最重要的應(yīng)用場(chǎng)景。
這個(gè)過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)應(yīng)用到不同的工具。比如說，初診的患者口掃數(shù)據(jù)，以及全景片、側(cè)位片、人臉組織的數(shù)據(jù)，我們稱之為“多模態(tài)數(shù)據(jù)”，所有數(shù)據(jù)都能夠有效輔助醫(yī)生進(jìn)行精準(zhǔn)診斷，以及設(shè)計(jì)治療方案；又比如智能制造，我們?nèi)ツ晟a(chǎn)了超過4000萬個(gè)牙套，沒有任何兩個(gè)牙套是長得一模一樣的，想要高效率地完成這樣個(gè)性化產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，數(shù)字化技術(shù)是必要前提。
數(shù)字化貫穿到時(shí)代天使服務(wù)醫(yī)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)，很多過去需要大量人工的工作，如今通過AI和數(shù)字化的導(dǎo)入可以極大提高效率，同時(shí)也帶來更加精準(zhǔn)的解決方案。
另外，在隱形矯治上，每個(gè)人都有很大的個(gè)體差異性，在輔助醫(yī)生設(shè)計(jì)矯治方案的過程中，時(shí)代天使最開始主要是基于醫(yī)學(xué)規(guī)則，也就是醫(yī)生的理念和沉淀，來進(jìn)行設(shè)計(jì)，而現(xiàn)在我們有超過百萬例的患者案例，我們可以利用AI、大數(shù)據(jù)、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)，從數(shù)據(jù)當(dāng)中反過來去推導(dǎo)出很多有效的醫(yī)學(xué)方案和診斷。這也是數(shù)字化和AI帶給時(shí)代天使的戰(zhàn)略價(jià)值。
時(shí)代天使成立至今已有20多年了，從去年開始，我們已經(jīng)走到了全球市場(chǎng)，作為一個(gè)全球化的企業(yè)，我們面臨全新的運(yùn)營管理挑戰(zhàn)。我們?nèi)ツ昕偣策_(dá)成24.5萬個(gè)病例，其中3.3萬個(gè)來自國際市場(chǎng)，我們要把牙套發(fā)到全世界去，這就要求我們必須不斷通過數(shù)字化來完善內(nèi)部運(yùn)營管理的流程效率，這也是數(shù)字化及AI在管理層面的價(jià)值體現(xiàn)。
問：除了數(shù)字化，全球化是時(shí)代天使的另一個(gè)重要戰(zhàn)略，時(shí)代天使是如何布局的？
胡杰章：時(shí)代天使從2021年在香港上市以后，我們就在思考如何加速走向全球。我們做了大量的前期研究，提前布局，例如，不同國家和地區(qū)的產(chǎn)品注冊(cè)，并早在2018年就通過美國FDA認(rèn)證。
2023年，時(shí)代天使正式啟動(dòng)了海外的商業(yè)化，這一年里我們來自國際市場(chǎng)的案例數(shù)達(dá)到了33000個(gè)病例，占整個(gè)公司案例數(shù)的13.5%。
在全球化的執(zhí)行中，我們首先選擇了從擁有最高專業(yè)水平的歐洲、澳大利亞以及美洲等國際主流正畸市場(chǎng)切入，時(shí)代天使在中國有22年的積累和沉淀，而且亞洲人的口腔狀況相對(duì)來說是更復(fù)雜的，我們具備大量應(yīng)對(duì)復(fù)雜病例的經(jīng)驗(yàn)，這使我們具備充分的能力去開拓國際市場(chǎng)。西方發(fā)達(dá)國家的口腔市場(chǎng)更為成熟，我們相信在這種高度專業(yè)化的市場(chǎng)中，醫(yī)生和患者更能夠認(rèn)同時(shí)代天使的價(jià)值。
所以，我們選擇了在發(fā)達(dá)國家以直銷為主的方式打開市場(chǎng)。目前，我們?cè)谥袊箨懸酝夤步⒘?個(gè)辦公室，外籍員工分布在歐洲及中東、北美、亞太和拉丁美洲等地。
同時(shí)，我們和國際醫(yī)生大量展開學(xué)術(shù)溝通和交流。去年，我們?cè)跉W洲舉辦了20多場(chǎng)頂尖學(xué)術(shù)會(huì)議，邀請(qǐng)很多大咖做交流分享，我們還在歐洲成立了時(shí)代天使歐洲科學(xué)專家委員會(huì)和臨床專家委員會(huì)，本質(zhì)上，我們希望讓正畸醫(yī)生們能夠真正認(rèn)識(shí)到時(shí)代天使的專業(yè)性，認(rèn)識(shí)到我們的數(shù)字化技術(shù)帶來的價(jià)值。
目前，我們已經(jīng)完成了第一步，后續(xù)將持續(xù)加大投入。我們?cè)诎臀魇召徚薃ditek，Aditek是巴西領(lǐng)先的正畸產(chǎn)品制造商，既做傳統(tǒng)的固定托槽產(chǎn)品，也提供隱形矯治服務(wù)。我們通過Aditek搭建了本地化的專業(yè)服務(wù)能力，并通過Aditek建立時(shí)代天使在中國之外的第二個(gè)生產(chǎn)中心。
問：在歐美等國家，時(shí)代天使有哪些差異化的優(yōu)勢(shì)能夠比較快速獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的心智？
胡杰章：全球化業(yè)務(wù)方面，我們同時(shí)在歐洲及中東、亞太、美洲、澳新等地區(qū)開展業(yè)務(wù)，其中歐洲是我們?cè)诤Ｍ獍l(fā)展最快的地區(qū)之一。
第一，我們專業(yè)的方案設(shè)計(jì)服務(wù)受到海外正畸醫(yī)生的認(rèn)可，這是我們?cè)谥袊@么多年沉淀下來的專業(yè)醫(yī)學(xué)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
第二，我們多元化的產(chǎn)品線以及創(chuàng)新的產(chǎn)品，例如angelButton天使扣系統(tǒng)，雙膜矯治器材料，都是國外醫(yī)生非常喜歡的。
第三，高效交付，從醫(yī)生確認(rèn)治療方案那一天開始，到工廠生產(chǎn)完畢，再通過國際物流發(fā)到醫(yī)生的手上，整個(gè)過程平均只需8.5天。
所以，無論是產(chǎn)品力、醫(yī)學(xué)方案的設(shè)計(jì)和服務(wù)、還是生產(chǎn)制造與高效交付，我們都有充分的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，我們充分尊重每個(gè)客戶，為他們提供最好的感受，這幾個(gè)因素結(jié)合起來，讓我們?cè)跉W洲、美洲、亞太、澳新都獲得了很多醫(yī)生的喜歡，有一批忠實(shí)的醫(yī)生給了我們更好的反饋，而且他們也很樂意將時(shí)代天使推薦給同行。
醫(yī)生們的反饋，讓我們?cè)诳焖夙憫?yīng)的過程中，不斷完善包括前端臨床和中后臺(tái)的全面支持，我們始終在持續(xù)聽取醫(yī)生的反饋，我們最新發(fā)布服務(wù)醫(yī)生的正畸數(shù)字化平臺(tái)iOrtho 11.0，提供了7種語言，我相信優(yōu)秀的服務(wù)將讓我們獲得更多客戶認(rèn)可。
問：AI加入之后，未來隱形矯治的價(jià)格是不是還會(huì)有下降的空間？它的人力和技術(shù)的比例是不是會(huì)發(fā)生一個(gè)變化？
胡杰章：AI是一個(gè)效率工具，AI不會(huì)替代人，而是幫助人實(shí)現(xiàn)更高效率。其實(shí)，我在內(nèi)部和員工培訓(xùn)也會(huì)說到，AI在醫(yī)療領(lǐng)域不會(huì)替代人，但是會(huì)用AI的員工和會(huì)用AI的醫(yī)生，可能慢慢會(huì)跑贏不會(huì)用AI的醫(yī)生和員工。
AI的出現(xiàn)一定會(huì)讓醫(yī)生的效率得到提升。原來醫(yī)生一天只能看五個(gè)病人，現(xiàn)在利用各種AI工具，可能一天能看八個(gè)病人、十個(gè)病人。
但是，從價(jià)格角度，我認(rèn)為醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，價(jià)格和成本并不具有完全直接的相關(guān)性，并不是產(chǎn)品成本的高低完全直接影響最終的價(jià)格。因?yàn)獒t(yī)療除了產(chǎn)品和品牌價(jià)值，還有大量專業(yè)服務(wù)。價(jià)格是綜合因素的結(jié)果。
我們將矯治器和相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)提供給醫(yī)生，但這是醫(yī)生為患者提供服務(wù)的一小部分成本，他還需要投入他的專業(yè)知識(shí)，投入大量時(shí)間精力與患者溝通，最終才能達(dá)成一個(gè)有效的治療方案，并實(shí)現(xiàn)收費(fèi)。從診所運(yùn)營角度來說，基于不同的運(yùn)營理念，可能有些機(jī)構(gòu)會(huì)選擇適當(dāng)?shù)慕档?，但有些也不一定?/p>
問：時(shí)代天使有沒有做一些下沉的事情？
胡杰章：時(shí)代天使的產(chǎn)品組合是多元化的，我們?cè)诟摺⒅?、低的價(jià)格段都有相應(yīng)的產(chǎn)品布局，包括高端產(chǎn)品冠軍版、中端產(chǎn)品經(jīng)典版，相對(duì)偏經(jīng)濟(jì)型的COMFOS，以及專門面向6-12歲兒童的KiD版。
我們最早主要布局在一二線城市，從去年開始，我們?cè)谌?、四線城市也加大了擴(kuò)張力度，投入很多資源，包括推出了大量面向基層醫(yī)生的培訓(xùn)計(jì)劃。所以，無論是產(chǎn)品上的配套，還是培訓(xùn)、服務(wù)，我們?cè)谌轿簧隙甲龊昧藬U(kuò)張三四線市場(chǎng)的準(zhǔn)備。
問：在后集采時(shí)代，當(dāng)下的消費(fèi)背景下，各廠商之間核心的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面？
胡杰章：時(shí)代天使一直是以醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品力和服務(wù)為核心，而不是靠價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)的，我們的價(jià)格一直是相對(duì)穩(wěn)定的。我們更愿意以一個(gè)合理的價(jià)格，為醫(yī)生和患者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更好的治療效果。因此我們的研發(fā)投入也是完全圍繞這方面展開。
其實(shí)，隱形矯治的價(jià)格差別已經(jīng)很小了，同樣一個(gè)患者，他如果能用兩年時(shí)間達(dá)到理想的治療效果，而不是要用三年、四年，這對(duì)醫(yī)生來說節(jié)省了大量的時(shí)間和精力，患者也會(huì)更開心，所以如何能夠保證效果和效率，我們認(rèn)為是最重要的。
所以，我們所有的服務(wù)、產(chǎn)品的配套、相應(yīng)的工具都是為了確保效果的提升，讓醫(yī)生和患者的體驗(yàn)都不斷得到改善。簡單來說，我們以相對(duì)合理的價(jià)格，通過不斷提高服務(wù)質(zhì)量、提高產(chǎn)品力，去提高企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
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